Hoje o destaque é deles: Obrigado profissional de vendas

A sua empresa possui um setor de vendas? Não?!

Então está na hora de passar a ter, pois está perdendo muitas oportunidades de fechar negócio.

Você deve estar se perguntando por que estamos falando sobre isso. Muito bem. Vamos te contar. 

No dia 1º de outubro, comemoramos o dia do vendedor. E é claro que não poderíamos deixar de lado essa data que representa muito para nós.

Afinal, é também graças a esse profissional que crescemos cada vez mais todos os dias.

Mas você sabe como essa área evoluiu tanto?

Como tudo começou

Embora muito antiga, a profissão de vendas passou a ter maior representatividade a partir da Revolução Industrial, iniciada na Inglaterra entre os séculos XVII e XIX e que expandiu-se por todo o mundo (Ingram et al, 2008).

Ainda no Século XVIII, com o crescimento da economia e o surgimento de novas empresas, muitas delas optaram por ter uma força de vendas própria para atingir novos mercados.

Esses profissionais eram conhecidos como “tiradores de pedidos” e remunerados por comissão sobre os volumes vendidos (SPIRO, 2009).

Já no Século XX, um período muito negativo de 30 anos, entre 1915 e 1945, envolveu três eventos que devastaram a economia em diversos países importantes: as duas Guerras Mundiais e a Grande Depressão de 1929 nos Estados Unidos. 

Como até então as empresas vinham de períodos de rápido crescimento, possuíam grandes estruturas e um elevado número de colaboradores, o que gerava uma série de custos. 

Com a redução das vendas decorrentes desses acontecimentos, os vendedores tiveram um papel muito importante: gerar receita para as empresas em um momento econômico complicado, evitando a falência de centenas de organizações.

Segundo Ingram et al (2008), após a Segunda Guerra Mundial (1945), as empresas viam os vendedores como colaboradores fundamentais na geração de receita e na propagação da sua imagem perante os consumidores.

A função de vendas pessoal passou então a ser encarada com mais profissionalismo e o vendedor a ser exigido em apresentar uma postura e conduta igualmente profissionais.

O mercado passou a exigir um novo tipo de vendedor: um profissional que, mais do que vender, deveria agir como um consultor do cliente, auxiliando-o na resolução dos seus problemas, sem manipulação e convencimento forçado como forma de apenas obter pedidos.

É o que Kotler e Armstrong (2003) chamam de venda orientada para o cliente, na qual o vendedor identifica as necessidades dos clientes e apresenta soluções para elas.

O profissional de vendas bem sucedido de hoje e do futuro é melhor ouvinte que orador e voltado para o estabelecimento de relações de longo prazo com seus clientes. 

Por todos esses motivos, as organizações tem demandado esforços na organização, treinamento e desenvolvimento de sua força de vendas e o ato de vender tem se aproximado cada vez mais da ciência e se distanciando da arte, já que as organizações sistematizam suas técnicas e estratégias de forma a tornar sua força de vendas o mais eficiente possível.

FONTE: administradores.com 

A importância desse profissional dentro das empresas 

A ferramenta mais habilidosa, importante e rentável que uma empresa pode ter – sem dúvida alguma – é o seu capital humano.

É através dele que o seu negócio pode ser um grande sucesso no mercado ou ir ao completo fracasso.

E esse capital humano está relacionado ao seu profissional de vendas. Graças a ele, você consegue:

- Prospecção do mercado (busca e identificação de mercados potenciais a fim de se detectar indicadores precisos que serão a base do planejamento comercial);

- Definição do alvo (alocar prioritariamente as ações entre clientes atuais ou desenvolvimento dos potenciais);

- Comunicação com o mercado (enfocar as informações certas e necessárias sobre o produto ou serviço para a tomada de decisão de compra do cliente);

- Venda propriamente dita (desenvolvimento das técnicas de abordagem, apresentação, argumentação, resposta às objeções, fechamento da negociação e atendimento na pós-venda;

- Coleta de informações (busca de dados que poderão ser representativos nos futuros planejamentos da empresa);

- Fidelização do cliente (pois a área de vendas é a que está mais próxima do cliente e de suas necessidades).

E é por isso que esse profissional é tão importante para o desenvolvimento da nossa empresa. Mas para isso, o seu vendedor precisa estar capacitado a exercer todas essas atividades. 

Acesse nosso artigo “Treinamento para vendedores” e saiba como aperfeiçoar cada vez mais o trabalho do seu time de vendas. 

E se você ainda não possui um time de vendas, uma boa hora de tirar essa ideia do papel é agora.